Vivemos em um mundo que passa por mudanças rápidas, através da velocidade de informação e que consiste em que consumamos algo novo a todo momento. Isso faz com que o mercado tenha se tornado mais acelerado em gerar inovações nos produtos e com isso, a desvalorização cada vez mais rápida de novos artigos que são colocados à venda. O que era algo surpreendente ontem, já é algo de desejo hoje e amanhã já se torna algo básico. 

Essa passagem de tempo deve ser uma preocupação constante de todo comerciante que queira estar na  linha de competição do mercado. Por isso entenda como é a construção da ideia de valor e como se preparar para estar à frente da concorrência.

De início, é importante entender o que é necessidade, desejo e valor.

O que é necessidade e desejo?

Necessidade é um requisito básico para qualquer ser-humano sobreviver e viver e desejo são requisitos moldados pela sociedade à qual o indivíduo pertence a fim de satisfazer o consciente racional ou irracional.

Segundo Kotler e Keller (2019, p. 9), existem 5 tipos de necessidade a qual todo indivíduo possui: 

1. A necessidade declarada: É o motivo central da necessidade;
2. A necessidade real: É a ampliação da necessidade declarada em mais atributos, que auxiliam no motivo central;
3. A necessidade não declarada: São atributos que não estão diretamente ligados aos motivos centrais da necessidade, porém é algo esperado dela;
4. A necessidade de “algo a mais”: Algo que não se espera é que surge como uma surpresa para o cliente;
5. A necessidade secreta: É a necessidade interna adquirida pelo cliente, a nível de status ou realização pessoal.

Todas as pessoas possuem as 5 necessidades, em diferentes níveis de estágio social / econômico, portanto é importante que ao serem atendidas, o comerciante observe caso a caso, para ter sucesso na venda.

“Atender apenas à necessidade declarada pode não ser o bastante para o cliente.  Os consumidores não sabiam muito sobre os tablets quando chegaram ao mercado, mas a Apple empenhou- se em moldar as percepções dos consumidores em relação a esses aparelhos. Para conquistar vantagem competitiva, as empresas devem ajudar os clientes a descobrir o que querem.”

(KOTLER E KELLER, 2019, p.9)

O que é valor?

Valor é a relação entre a necessidade e o desejo.

Como Kotler e Keller afirmaram, as empresas devem ajudar os clientes a descobrirem o que querem, ligando isso à percepção do valor de um produto, percebendo na linha do tempo como ele é visto.

1. Benefício Central: É a função do serviço ou bem que o cliente já espera que ele realize. Ex.: Em um hotel, o hóspede adquire um abrigo para descanso à noite. 
2. Valor Básico: São valores agregados ao benefício central que ajudam o cliente  alcançar o objetivo os quais sem eles não é possível alcançar. Ex.: Incluir camas e travesseiros.
3. Valor Esperado: É todo valor que o cliente não tenha a necessidade para que o benefício central seja alcançado, porém com a expectativa que aquele produto possua. Ex.: Um quarto limpo, camas arrumadas, roupas de camas e toalhas limpas, etc…
4. Valor Ampliado: É todo o valor que excede as expectativas do cliente, ou seja, que ele não espera por aquilo.
5. Valor em Potencial: Abrange todos os possíveis incrementos e transformações que um produto poderá oferecer no futuro.

A relação Valor, Necessidade e Desejo.

Para o mercado, podemos dizer que trabalhamos com duas variáveis (Necessidade e Desejo) e usamos o valor como linha de passagem entre eles. Com isso gostaria de fazer um paralelo para entender como o desejo se torna uma necessidade ao longo do tempo. Abaixo podemos ver a relação da tabela entre os 5 tipos de necessidade e a relação do valor entre elas:

Acima percebemos que a medida que a necessidade aumenta e vai se tornando um desejo, percebemos o aumento do valor. Isso ao longo do tempo vai se movendo através de ciclos no qual o valor se perde, transformando o desejo pelo produto em uma necessidade. 

Ao exemplificar a necessidade de locomoção dos seres humano, faz com o que um meio de mobilidade como uma bicicleta, possa ser vista com um valor básico e/ ou esperado, pois atingirá o objetivo de levar uma pessoa do ponto A ao B, possuindo tudo que ela necessita para isso (Duas rodas, um guidão, etc…) e um veículo motorizado ser visto como um valor ampliado ou potencial, pois ele trás atributos como velocidade e conforto, que são valores que não influenciam no objetivo final, mas que agregam em como ele será alcançado. Porém à medida do tempo, a necessidade evoluindo e os humanos tenham que se locomover mais rápidos, faz com o que uma bicicleta seja descartável como opção de produto, transformando um veículo motorizado em uma opção de valor básico, esperado.

À medida que a necessidade e o desejo avançam, o valor do produto vai se perdendo a cada novo ciclo, tornando a inovação de amanhã, a necessidade básica de ontem.

Afinal, como inovar no mercado?

Todas as empresas atualmente, precisam se renovar em seus produtos, para atender as demandas do mercado e as evoluções tecnológicas que têm surgido.

Cada vez mais, as equipes de marketing têm feito maiores esforços para atender os cliente e as empresas tenham melhores resultados nos atendimentos e no maior número de vendas. Porém todo esse esforço só pode ser alcançado se as empresas estiverem sempre pensando um ciclo a frente no tempo para que antecipem as necessidades do cliente, mostrando a ele soluções inovadoras.

Para isso, as empresas devem focar seus esforços no P&D (Pesquisa e Desenvolvimento), em cima de análise de dados e respostas, procurando sempre entender a cabeça do consumidor e então tomar as decisões cabíveis para o seu produto atender o Público-alvo.

O departamento de Pesquisa e Desenvolvimento é responsável por:

• Dedicar tempo a encontrar com os clientes e ouvir seus problemas;
• Envolver todos os departamentos de uma empresa (Marketing, Produção, Financeiro) a cada novo projeto para entender a situação que a empresa está e o que ela poderá oferecer como solução;
• Fazer benchmarking dos produtos concorrentes e buscar soluções que sejam melhores na categoria;
• Solicitar opiniões e sugestões do cliente à medida que o projeto avança;
• Melhorar e refinar continuamente o produto a partir do feedback do mercado.

Percebemos que as decisões são tomadas no presente, sempre com uma análise passada, porém com o foco futuro. Essa tem sido a forma de comercialização do mercado atual, para estar em concordância com a velocidade das novas tecnologias. O mais importante é perceber que o P&D é a solução viável para se manter atual no mercado, pois é a área que traz, insights para entender quais são as necessidades e valores atuais e quais serão os novos rumos que a sociedade poderá evoluir e o mercado inovar.

---

Referências

KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Marketing management. No Brasil: Administração de marketing / Philip Kotler, Kevin Lane Keller. Tradução de Sonia Midori Yamamoto; Revisão técnica de Iná Futino Barreto e Edson Crescitelli; Coordenação de casos de Iná Futino Barreto. 15. Ed. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2018.